Les secrets d’un pitch réussi

Devant un public pour un concours de pitch, devant des investisseurs ou des clients… la vie des entrepreneurs est rythmée par ces présentations express pour convaincre de l’intérêt de son idée ou de sa startup.

Préparer un pitch, c’est un peu comme (re)faire son CV :  ça ne se fait pas en 24h ! On y va par petites touches, on demande des avis, on modifie, on adapte en fonction de son interlocuteur…  jusqu’au moment où il faut convaincre en face-à-face et savoir répondre aux éventuelles questions.

AVANT : une préparation intensive (quasi sportive !)

Présenter clairement son entreprise ou son projet en 4 minutes maxi, est un exercice qui n’a l’air de rien mais qui requiert idéalement une grosse préparation. Ne dit-on pas que le succès, c’est 5% d’idée et 95% de travail ? Voici la feuille de route pour ne pas passer à côté :

1 – Commencez par les basiques : le pitch doit répondre aux questions simples que se pose votre audience : qui, quoi, comment, pourquoi, avec qui…

2 – Ecrire – oui, un pitch ne s’improvise pas ! – un texte facile et compréhensible de tous : des phrases courtes, pas d’acronyme, pas de terme technique ou de terminologie complexe. En une minute, les personnes doivent avoir compris les grandes lignes de votre business et le contexte (vos clients, le secteur) . Puis, il faut très vite susciter l’envie, la curiosité, les questions…

3 – Orientez légèrement votre discours selon vos interlocuteurs : plutôt “business plan” devant des investisseurs ; “produit” devant de potentiels clients ;  et “parcours et convictions personnelles” pour séduire un public dans le cadre d’un concours de pitch.

4 – Oubliez les détails, pensez à la “big picture” : ce n’est pas grave si nous ne savons pas les choses dans le détail ;  nous devons surtout comprendre ce que vous apportez, « votre proposition de valeur ».

5 – Tester son pitch devant plusieurs personnes : ses équipes, sa famille, ses amis, des inconnus, leur demander un retour et entendre les critiques ! 

6 – S’entraîner des dizaines de fois pour connaître son texte par cœur, à la virgule près.

LE JOUR J : Un pitch c’est un acte théâtral !

Il est impossible de plaire à tout le monde. Reste que l’objectif du pitch c’est de plaire au plus grand nombre. C’est particulièrement le cas pour les concours où les jurys sont généralement très écclectiques, à l’image du public.

1 – Embarquer votre audience : Pour la plonger dans votre pitch, soignez votre intro, et plus encore votre phrase d’accroche, ce teaser de quelques secondes sous forme de question (qui n’a jamais rêvé de…) ; d’affirmation (tout le monde a déjà…) ; d’une anecdote (Un jour…), etc.

2 – Pour faire vivre le pitch sur plusieurs minutes, penser gestuelle, respiration, silence, rythme (appuyer sur les mots que vous jugez important, par exemple).

3 – La clé pour rester connecté avec le public est d’arriver à diffuser une énergie communicative. Pour que les personnes en face soient transportées ; soyez détendu, expressif, et n’oubliez pas de sourire !

4 – Le pitch doit être certes un exercice bien huilé, mais il faut rester sincère et spontané. Même problématique que pour l’entretien d’embauche, ici on cherche, au-delà des compétences, à savoir qui vous êtes.

5 – Pallier toutes éventualités : il faut savoir se montrer flexible. Il n’est pas rare que l’on ne vous accorde seulement que 3 minutes lorsque l’on vous tend le micro au lieu des 5 minutes initialement prévues. Donc toujours disposer de plusieurs pitchs de 1 minute, de 3 minutes et de 5 minutes. Autre aléa régulièrement rencontré : la presentation ne marche pas, et il faut pitcher sans slide ; la salle est quasi vide, vous avez une extinction de voix (toujours avoir un backup : quelqu’un qui fait le pitch à votre place au cas où… ).

Après le pitch, les questions…

Les questions sont plutôt bon signe : vous avez – suscité l’intérêt ! Maintenant, il s’agit de terminer l’exercice en beauté.

1 – Donner des réponses courtes et surtout claires, ce qui exige de connaître son business sur le bout des doigts (prix ; cible ; nombre de clients ; prévisions de revenus… ).

2 – Travailler ce face-à-face avec votre entourage en amont pour affiner votre répartie ! Il y a toujours des questions qui surprennent. Vous ne devez pas l’être le jour J.

3 – Si on ne sait pas répondre à une question, on n’invente pas, et on explique pourquoi on ne peut pas y répondre dans l’immédiat. Surtout ne pas mentir, si on ne sait pas on le dit : l’honnêteté paye ! Et éviter l’humour qui est toujours à double tranchant, on n’est pas ici pour écouter un showman mais un entrepreneur !

l’article est publié sur les Echos Start En savoir plus sur http://start.lesechos.fr/entreprendre/actu-startup/les-secrets-d-un-pitch-reussi-2980.php?cxl8Dck5Su6Tfc34.99